ユニークな営業展開、製品をもったグローバルカンパニー

1985年に設立されたPTCの日本法人として92年に設立された同社は、当初は3次元のCADを製造販売していたが、4年程前よりPLMのソリューションの販売も行っている。そのビジネスは世界に広がり社員数はワールドワイドで3,300名を数え、同社はその約10%をしめる330名。2つの大きな柱として、Pro/ENGINEERと言われる3次元CADとPLMのソフトウェアを展開しており開発拠点は米国とインドで行っている。

日本法人の同社はは主に販売の組織となりソフトウェアの販売と、グローバル・サービスと呼ぶコンサルティングを行なう部隊で構成されている。

セールスの展開は非常にユニーク。従来の企業は間接販売から始め、選択し直接販売へと言う流れが一般的だが、PTCでは逆にダイレクトセールスに拘ってずっとやって来ている。最近では、直販で培ったノウハウを間接販売に活し裾野を広げる事も行っている。また非常に強いインプリメンテーションの部隊を持っており、普通は代理店がソフトウェアを抱えて、自分達の資源を使ってインプリメンテーションを行うのが普通だが、いわゆるベンダーがかなり大きなサービスの組織を抱えて営業できるという強みを持っている。製品のユニークさ、優位性と言う点では、昨年CADとPLMソリューションを統合する事に成功し、現在、真の意味でPLMをカバーできるソリューションを提供できるのはPTCのみだと自負している企業である。

アットホームな中でもビジネスには厳しい、大きな案件を皆で取りにいく社風

男女比率で言うと、大多数は男性だが、オーダーアドミンと呼ぶオーダー処理の担当と、 経理は全員女性という点は特徴的。又、組織の規模がそれ程大きくないので、非常にアットホームな風土で仕事に取り組むことが出きる。但し、目標に対しチームワークを組んで全力で立ち向かうという所があり、ビジネスに関しては非常に厳しい風土だとも言えるだろう。特に最近は短期的な物ではなく中長期のプランを提案し、大きなビジネスを取ろうという活動が中心になっている。その為、様々な部署の人が戦略を練る為に何度も話し合った上で、提案書を顧客に提出するという、より戦略的なアプローチを行うことが必要になるので、チームワークをとりながら、大きな案件を取る為に皆全力で仕事していると言った雰囲気が社内に広がっている。特に先程のPLMの領域のソリューションを売る為には、その様なスタイルが要求される。

高い知識を持ち、顧客に信頼されるアドバイサーと言えるような人材を募集中

現在同社では、営業スタッフを募集している。戦略的な思考を持ち、単純に足で稼ぐ営業スタイルではなく、戦略を練ってより大きな案件を捕まえて来れるスキルを持った人材を必要としている。また、いわゆる技術思考も兼ね備えている事が望ましい。なぜなら同社ではソフトウェアだけを売る訳ではないので、プロジェクトをコントロールできるスキルを備えている事が重要になる。製品知識だけではなく、高い業界知識も要求されます。最終的には顧客に信頼されるアドバイザーだと言えるような人材を求めている。

日本の製造業の大きな会社はインストールベースで、現在PLMの領域へそのお客様をへ引っ張って来る活動を行なっているので、非常に大きなビジネスを自分で手がけるチャンスに恵まれることにもなる。セールスはアカウントをコントロールする重要な責任を担うので、非常に充責任の重い仕事ではあるが高い充実感も味わうことが出きるだろう。名刺の最初の肩書はアカウントマネージャーとなるが、正にアカウントをマネージする、自分の会社の人間の資源も合わせてマネージすると言う仕事に従事することになる。

語学力を高める環境も充実

同社では、社員教育に関するツールは大体翻訳されているが、直接海外のセールスレップ等とコンタクトできることがやはり大切。誰かを介さず直接やり取りできる方が、時間的にも効率的にも高いので語学力は必要だろう。ただ、社内で専任の英語の講師を雇っているので、積極的に活用する事で語学力を高める事が可能だ。

http://www.ptc.com